Autor - Jay Spielvogel
La semana pasada estuve revisando algunas oportunidades con el equipo de ventas de una firma fabricante de equipo original. Durante la evaluación, uno de los representantes compartió que había entrado en contacto con un gerente general de alto nivel de un cliente usuario final. El representante de ventas explicó que era un ejecutivo de cuentas para un proveedor de equipos originales que se especializa en proporcionar soluciones de equipos de llenado.
Según el representante, el usuario final GM respondió con interés, citando preocupación por la capacidad de su equipo existente para mantenerse al día con la demanda. Sugirió con entusiasmo que el vendedor hiciera un seguimiento con su personal de operaciones internas e incluso le dio la línea directa para llamar.
El vendedor "diligentemente" preguntó si podía hacer referencia a esta conversación al llamar al contacto de nivel inferior y después de recibir este aval final, se movió para cerrar la llamada y agradecer al gerente general por su tiempo e interés.
En la superficie, este vendedor aparentemente se topó con una oportunidad increíble: hablar directamente con los principales responsables de la toma de decisiones sobre sus necesidades y preocupaciones, y lograr entusiasmo sobre cómo la solución del representante podría ayudar a la organización del usuario final. ¿Con qué frecuencia ocurren este tipo de situaciones?
Sin embargo, habiendo presenciado esta interacción y mirando por debajo de la superficie del escenario, no pude evitar preguntarme: "¿Qué sucede cuando este vendedor llama a la persona de operaciones de nivel inferior?" A menudo, cuando se aprueba a los vendedores ‘en la escalera corporativa´, la persona en el peldaño inferior no responde con el entusiasmo y la expectativa esperadas. He visto a demasiadas personas de nivel inferior anular el respaldo al ignorar las llamadas o ignorar al vendedor. Naturalmente, el vendedor instintivamente lucha para volver a subir la escalera para informar este desafío al endosante original en este caso, es decir el gerente general. Desafortunadamente, ya sea porque se acabó el momento o por razones políticas, estos intentos de recuperar el acceso al gerente general son mucho más difíciles de lo previsto y, a menudo, inútiles.
Entonces, ¿cuál es la solución? ¿Cómo lidiamos con esta amenaza de oportunidad antes de que ocurra? La respuesta es tener lo que llamamos un "Diálogo posterior a la aprobación", que consiste en algunas preguntas simples para el gerente general durante la llamada inicial para difundir las posibles amenazas:
· "¿Ha discutido sus preocupaciones con la persona de operaciones?"
· "¿Cuáles fueron sus (?) ideas sobre el tema?"
· "¿Cuál es la posibilidad de que él / ella no esté abierto a hablar conmigo?"
· "¿Es este problema lo suficientemente crítico para que podamos hablar un poco más?
· "¿Estaría dispuesto a presentarnos?"
El objetivo sería lograr que el gerente general esté más comprometido y dispuesto a ayudar a asegurar un resultado exitoso.
Muchos vendedores experimentados que leen este artículo pueden pensar: "Siempre presionaría para que el gerente general participara en la primera reunión". Si bien este es el mejor de los casos, el desafío es que a menudo fracasa cuando aparece la persona de nivel inferior. ¿Pero por qué?
¿Cuántas veces has hecho un trabajo increíble vendiendo a la persona poderosa y luego presentan a su gente de nivel inferior para lograr el consenso? ¿Con qué frecuencia buscan esas personas para justificar su valor creando vacíos en su solución? Ya sea por razones de autoprotección o simplemente para proteger el statu quo, toman un papel dominante en la situación y actúan como guardianes opuestos. Desafortunadamente, en muchos casos, cualquier intento por recuperar el favor de la parte interesada de alto nivel se encuentra con: "Aprecio su arduo trabajo aquí y la solución que ofrece su empresa, pero tengo que confiar en las personas que trabajan para mí y en sus opiniones ".
Una vez más, el diálogo de "Aprobación posterior" es la onza de prevención que vale una libra de medicina. Cuando la parte interesada de alto nivel ofrece presentarle el informe al nivel inferior, varias preguntas adicionales pueden ayudar a evitar el escenario anterior.
· “¿Cuál es la posibilidad de que él / ella pueda rechazar antes o durante la reunión?
· “¿Cuáles serían algunas de sus objeciones?
· "¿Cómo se sentiría acerca de esas objeciones y cómo respondería?"
· "¿Cómo quiere que responda a cualquier rechazo durante la reunión?"
La clave en estos dos escenarios es crear una alineación con la parte interesada del nivel superior, antes de comprometerse con sus informes de nivel inferior, lo que se puede lograr haciendo algunas preguntas críticas. Este enfoque también le permitirá explorar y ampliar la perspectiva de la persona de alto nivel sobre los problemas, preocupaciones y visión.
Finalmente, el objetivo es evocar un sentido de interés y urgencia con la persona más importante, para que nos proteja de tropezar en el camino.
Nota acerca del autor: Jay Spielvogel es CEO de Venator Sales Group, una firma de consultoría y capacitación en ventas que se especializa en impulsar el desempeño en ventas de fabricantes de equipo original (OEM, por su sigla en inglés). Puede contactarse en el siguiente correo electrónico: [email protected].
